Personalisierung – eine klassische Vertriebsdisziplin

Die Ver­ant­wor­tung für den Umsatz im Online-Geschäft wird zunehmend bei den Fachkräften für dig­i­tales Mar­ket­ing gese­hen. Dabei wird davon aus­ge­gan­gen, dass ihr Beitrag den Umsatz nicht mit­tel­bar, son­dern unmit­tel­bar bee­in­flusst. Und dieser Trend nimmt stetig zu, nicht nur in Branchen mit stark­er B2C-Aus­rich­tung, son­dern auch in solchen, in denen Kon­sumenten über dig­i­tale Medi­en erre­icht werden.

In vie­len Unternehmen find­et also ein Gesin­nungswan­del im Bere­ich des dig­i­tal­en Mar­ket­ings statt, deren Fol­gen auch in anderen Geschäfts­bere­ichen (Ver­trieb, Pla­nung, Prog­nosen, Finanzen, Logis­tik usw.) zu spüren sind.

Was kön­nen wir vom tra­di­tionellen Ver­trieb ler­nen, wenn wir unseren Online-Umsatz erhöhen wollen?

Fragt man Mitar­beit­er im Unternehmensver­trieb nach den wichtig­sten Erfol­gs­fak­toren, ste­ht die Aus­rich­tung des Ange­bots auf die Anforderun­gen der Zielkun­den stets ganz oben auf der Liste. Tat­säch­lich sind die meis­ten Ver­trieb­sorgan­i­sa­tio­nen genau auf dieses Ziel ausgelegt. Vertriebs-Manager leg­en bei der Pla­nung und/oder dem Aus­bau der Ver­trieb­sorgan­i­sa­tion Wert auf einen erweit­erten Leis­tung­sum­fang und eine hohe Band­bre­ite, um möglichst rel­e­vante, maßgeschnei­derte Lösun­gen anbi­eten zu kön­nen. Ein­fach aus­ge­drückt: Per­son­al­isierung ist für Ver­trieb­skräfte von zen­traler Bedeu­tung und gilt als Alle­in­stel­lungsmerk­mal bei der Kundenansprache.

Für Fachkräfte im dig­i­tal­en Mar­ket­ing ist die Kun­de­nansprache jedoch an ganz andere Her­aus­forderun­gen geknüpft. Um Inhalte ziel­grup­pen­gerecht aufzu­bere­it­en, müssen sie mod­erne Tech­nolo­gien wie Con­tent-Man­age­ment-Sys­teme, Tools für A/B- und mul­ti­vari­ate Tests, „intel­li­gente“ Tar­get­ing-Engines usw. ein­set­zen. Einige Mar­ket­ing-Experten konzen­tri­eren sich dabei so sehr auf die Tech­nolo­gien selb­st, dass sie Per­son­al­isierung als Neben­er­schei­n­ung anstatt als Herzstück ihrer Online-Mar­ket­ing-Strate­gie sehen. Diese Herange­hensweise führt zu kurzfristi­gen Erfol­gen, die wed­er langfristig aufrechtzuer­hal­ten noch mess­bar sind.

Per­son­al­isierung muss daher auch im dig­i­tal­en Mar­ket­ing als zen­trales Alle­in­stel­lungsmerk­mal gew­ertet wer­den. Per­son­al­isierung muss den Mit­telpunkt Ihrer Online-Strate­gie bilden, unab­hängig von Kanal, Kam­pagne oder reg­ulären, fort­laufend­en Mar­ket­ing-Aktiv­itäten. Und bei ein­er Organ­i­sa­tion­sstruk­tur mit sowohl regionaler als auch glob­aler Präsenz benöti­gen Sie ein zen­trales Experten-Team, das in Zusam­me­nar­beit mit Fach­leuten vor Ort Per­son­al­isierungsstrate­gien auf regionaler Ebene entwick­elt und umset­zt. Zugle­ich müssen Sie sich­er­stellen, dass auf glob­aler Ebene Best Prac­tices ange­wandt werden.

Dieser Ansatz ist im Ver­trieb abso­lut gängig. Im Bere­ich des dig­i­tal­en Mar­ket­ings beste­ht hier noch deut­lich­er Nachholbedarf.

Der Kunde muss in den Mit­telpunkt der Mar­ket­ing-Strate­gie rück­en.

Vijayan­ta Gupta

Vijayan­ta Gup­ta ist Indus­try Strat­e­gy Direc­tor für dig­i­tales Mar­ket­ing bei Adobe Sys­tems. Er ist in Lon­don ansäs­sig und leit­et die „Indus­try Go To Market“-Initiativen von Adobe im Bere­ich dig­i­tales Mar­ket­ing für Europa, den nahen Osten und Afrika.

Während sein­er gesamten Lauf­bahn hat Gup­ta weltweit führen­den Marke­nun­ternehmen geholfen, mit Online- und Offline-Ini­tia­tiv­en den Umsatz zu steigern und/oder Kosten zu senken.

Weit­ere Informationen

Bericht von Adobe und Econ­sul­tan­cy: Per­son­al­isierung, Ver­trauen und ROI