Studie: Nachholbedarf bei Sales-Enablement-Strategien

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Wieder mal Zeit für eine Studie. Für die Unter­suchung Clos­ing the Deal: The State of Sales Enable­ment hat das Mark­t­forschung­sun­ternehmen Edel­man Berland in diesem Som­mer über 1.000 Ver­triebs- und Mar­ket­ing­man­ag­er in den USA, GB, Deutsch­land und Frankre­ich per Online-Frage­bo­gen befragt. 89 Prozent der Umfrageteil­nehmer sind davon überzeugt, dass ihr Unternehmen in Sachen “Sales-Enable­ment-Strate­gie” auf dem richti­gen Weg ist.

Gle­ichzeit­ig glauben sie aber, dass ein Umdenken erforder­lich ist, um auch zukün­ftig erfol­gre­ich zu bleiben (D: 40 %, USA: 57 %, GB: 54 %, FR: 61 %). Die richtige “Sales-Enable­ment-Strate­gie” wird dem­nach als wichtiger Erfol­gs­fak­tor für höhere Verkauf­s­ef­fizienz und ein höheres Absatzvol­u­men ange­se­hen. Ins­beson­dere in zunehmend mobilen Märk­ten, die von neuen Kanälen und Devices für die mobile Kun­de­nansprache und einen erfol­gre­ichen Abverkauf geprägt sind, set­zen jedoch weniger als 30 Prozent der Unternehmen bere­its aktiv “Sales-Enable­men­t‑Lö­sun­gen” um, die es ihren Ver­trieb­steams ermöglichen, sich an die aktuelle tech­nol­o­gis­che Entwick­lung anzupassen.

In der Studie wird unter­sucht, wie sich tra­di­tionelle Verkauf­sprak­tiken wan­deln und was zu tun ist, um die Effizienz des Ver­triebs zu steigern? Vor allem aber, welche Rolle dig­i­tale Hil­f­s­mit­tel und die mobilen Tech­nolo­gien für die Zukun­ft des Verkaufs spie­len? Bestand der Erfolg eines Ver­trieblers ins­beson­dere darin, das Gespräch mit dem Kun­den vom ersten Kon­takt bis zum Ver­tragsab­schluss zu man­a­gen, verän­dert sich dies nun durch den tech­nol­o­gis­chen Fortschritt. Er hat zur Folge, dass die Kun­den immer mehr Kon­trolle erhal­ten. Sie haben Zugang zu Infor­ma­tio­nen über die Pro­duk­te, ken­nen die Preisop­tio­nen und die Konkur­renz, lange bevor sie mit dem Ver­trieb in Kon­takt treten.

Unternehmen müssen hier auf den gle­ichen Stand kom­men und dig­i­tale Tools ein­set­zen, die es ihren Verkäufern ermöglichen, den Kun­den bess­er über Pro­duk­te und Dien­stleis­tun­gen zu informieren und somit die Verkauf­s­ge­spräche aufzuw­erten. Um die Zeit­dauer bis zum Ver­tragsab­schluß (“Clos­ing the Deal”) zu beschle­u­ni­gen, müssen sie die Effizienz ihrer Verkauf­sin­stru­mente und das Ver­trieb­skonzept ständig messen und ver­fein­ern. Das zeigen auch die Ergeb­nisse der Umfrage.

Bei der Neuauf­stel­lung der “Sales-Enable­ment-Strate­gie” beste­ht danach für die Unternehmen die größte Her­aus­forderung darin, das Per­son­al zu trainieren (D: 26 %, USA: 27 %, GB: 30 %, FR: 22 %), eine sachgemäße Kom­mu­nika­tion über Pro­duk­te und Dien­stleis­tun­gen zu gewährleis­ten (D: 21 %, USA: 29 %, GB: 24 %, FR: 24 %) und die Verkauf­s­ef­fizienz zu messen (D: 22 %, USA: 27 %, GB: 21 %, FR: 22 %). Ein wichtiger Teil der Lösung dieser Auf­gaben sind mod­erne Tech­nolo­gien. 86 Prozent der befra­gen Ver­triebs-Man­agerr sind der Ansicht, dass dig­i­tale Werkzeuge die Leis­tung steigern und geben an, dass sie bessere “Sales Enable­ment Tools” benöti­gen (D: 60 %, USA: 43 %, GB: 46 %, FR: 39 %). Darüber hin­aus sind die befragten Sales­man­ag­er der Auf­fas­sung, dass Tech­nolo­gie die Verkauf­spro­duk­tiv­ität steigert.

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Dabei verän­dern mobile “Sales-Enable­ment-Instru­mente” den Ver­trieb im B2B-Bere­ich grundle­gend (D: 76 %, USA: 84 %, GB: 86 %, FR: 66 %) und sind für die Effizienz aller Enter­prise-Verkauf­sstrate­gien von Bedeu­tung (D: 75 %, USA: 87 %, GB: 85 %, FR: 69 %). Die Für­sprech­er des mobilen Sales Enable­ment unter­stre­ichen beson­ders die Verkürzung des Verkauf­szyk­lus (D: 74 %, USA: 84 %, GB: 86 %, FR: 68 %). Ins­ge­samt zählen Unternehmen mobile Apps (D: 75 %, USA: 76 %, GB: 78 %, FR: 50 %) und das Inter­net (D: 67%, USA: 68 %, GB: 68 %, FR: 79 %) zu den Top-Pri­or­itäten beim kün­fti­gen Investment.

Rund jedes zweite befragte Unternehmen plant, in den näch­sten zwölf Monat­en mehr “Sales-Enable­men­t‑Lö­sun­gen” einzuset­zen, das Verkauf­sper­son­al auszu­bilden (50 %), mobile Apps zur Verkauf­ssteigerung zu erstellen (50 %) und darüber weit­ere Leads zu gener­ieren (50 %). Auch die Aus­gaben für die Verkaufs­förderung wer­den voraus­sichtlich in den näch­sten drei Jahren weit­er wach­sen, wobei Deutsch­land langfristig das größte Poten­zial zeigt (D: 71 %, USA: 65 %, GB: 56 %, FR: 65 %).