RS Components: Einkäufer in 32 Märkten verstehen

Der B2C-Verkauf­sprozess ist für Unternehmen rel­a­tiv sim­pel, denn in der Regel wird der gesamte Kauf­prozess von ein­er einzi­gen Per­son durchge­führt. Bei B2B-Verkäufen kann dies um einiges kom­pliziert­er wer­den: hier sind oft mehrere Per­so­n­en aus ver­schiede­nen Abteilun­gen des­sel­ben Unternehmens an ein­er einzi­gen Kaufentschei­dung beteiligt. Ein Inge­nieur kann beispiel­sweise eine Web­site besuchen, um Pro­duk­te zu recher­chieren, tech­nis­che Doku­men­ta­tio­nen herun­terzu­laden und Empfehlun­gen auszus­prechen, aber der Pro­ce­dure Man­ag­er wird den Kauf erst mehrere Tage später abschließen. Die unter­schiedlichen Bedürfnisse der einzel­nen Kauf­beteiligten zu ver­ste­hen, ermöglicht es Unternehmen, die Cus­tomer Jour­ney ihrer Kun­den grundle­gend zu verbessern und auch ihr Mar­ket­ing­bud­get sin­nvoller einzusetzen.

Die B2B-Verkaufsherausforderung – mehr Verständnis für Unternehmenskunden

RS Com­po­nents, eine Han­dels­marke der Elec­tro­com­po­nents Plc., ist der weltweit größte Elek­tron­ikvertreiber und ken­nt diese B2B-Verkauf­schal­lenge. Um sie zu lösen, beschloss RS, einen bre­it­eren Blick auf den Kun­den­stamm zu wer­fen und Analyse­dat­en über Content‑, Pro­dukt- und Mar­ket­ing-Teams hin­weg ver­stärkt zu nutzen.

RS Com­po­nents imple­men­tierte Adobe Ana­lyt­ics Pre­mi­um als Kernbe­standteil der Umset­zung ihrer dig­i­tal­en Strate­gie. Das Unternehmen nutzt das Self-Ser­vice-Analyse-Mod­el des Analy­sis Work­space mit 400 ver­schiede­nen Benutzern. Die einzel­nen Teams kön­nen in weni­gen Sekun­den Mil­liar­den von Zeilen prüfen, um zu ver­ste­hen wie Pro­duk­te oder Kam­pag­nen bei ihren Kun­den in 32 weltweit­en Märk­te ankommen.

Mit dieser soli­den Grund­lage für die dig­i­tale Analyse, kann RS Com­po­nents Dat­en nutzen, um das dig­i­tale Erleb­nis ihrer Busi­nesskun­den zu verbessern. Mul­ti­vari­ate Tests mit Adobe Tar­get Pre­mi­um ermöglichen es den Teams, Mar­ket­ingkam­pag­nen auf Grund­lage mess­bar­er Dat­en anzu­passen, was Entschei­dung­sprozesse immens vere­in­facht. Ein Test betra­chtete beispiel­sweise die Farbe, die Beschrif­tung und die Platzierung eines But­tons direkt neben dem Warenko­rb. Diese Schalt­fläche anzu­passen, erhöhte die Klick­rat­en um 75 Prozent und den durch­schnit­tlichen Bestell­w­ert um zwei Prozent.

Zahlre­iche Analyse-Dat­en fließen über Adobe Cam­paign auch in Mul­ti­chan­nel-Mar­ket­ing-Kam­pag­nen. Durch mehr Ver­ständ­nis für die Kaufhis­to­rie ihrer Kun­den, kön­nen die Mar­keter kon­sis­tente Nachricht­en und per­son­al­isierte Empfehlun­gen per Mail, Social Media und Direct Mail ausspie­len. Der Gewinn: höhere Kun­den­bindung und ein besser­er ROI.

„Adobe hat dazu beige­tra­gen, die Bedeu­tung dig­i­taler Analyse­dat­en für die Entschei­dungs­find­ung zu unter­stre­ichen”, sagt Andrew Mor­ris, Head of Dig­i­tal Insight Deliv­ery bei RS Com­po­nents. „Dank des leis­tungsstarken Pakets an Lösun­gen von Adobe hat sich unser Unternehmen mess­bar verän­dert.“

Mehr zur Case Study und wie RS Com­po­nents dig­i­tale Dat­en in den Vorder­grund seines B2B-Geschäfts rückt im PDF: https://adobe.ly/2mNcnlo (auf Englisch)