Personnalisation – Tirer des enseignements des activités commerciales des entreprises

by Adobe Marketing Cloud

Posted on 02-21-2013

Les spé­cial­istes du mar­ket­ing numérique sont de plus en plus tenus directe­ment respon­s­ables des ventes, en l’occurrence des ventes en ligne. Au-delà de leur influ­ence sup­posée sur cette activ­ité, c’est leur respon­s­abil­ité directe sur les ventes qui est désor­mais engagée. Cette ten­dance gagne lente­ment du ter­rain, non seule­ment dans les secteurs où le com­merce de détail B2C pré­domine, mais égale­ment dans les entre­pris­es dotées de cir­cuits de distribution.

Pour les spé­cial­istes du mar­ket­ing numérique qui tra­vail­lent dans ces entre­pris­es, c’est un véri­ta­ble change­ment des men­tal­ités ayant des réper­cus­sions sur d’autres activ­ités, comme les ventes, la plan­i­fi­ca­tion et la prévi­sion, les finances et la chaîne logis­tique, pour n’en citer que quelques-unes.

Dans ce con­texte, quels enseigne­ments pou­vons-nous tir­er des activ­ités com­mer­ciales des entre­pris­es afin d’améliorer les ventes en ligne ?

Inter­ro­gez un pro­fes­sion­nel de la vente sur ses prin­ci­paux fac­teurs de réus­site et vous décou­vrirez que la pos­si­bil­ité d’adapter les solu­tions aux exi­gences de la clien­tèle cible fig­ure en très bonne place. C’est d’ailleurs pré­cisé­ment le rôle exer­cé par la plu­part des struc­tures com­mer­ciales. Lorsque les dirigeants met­tent en place et/ou améliorent l’organisation des ventes de leur entre­prise, ils cherchent à accroître les fonc­tion­nal­ités et la bande pas­sante pour offrir à leurs clients des solu­tions per­ti­nentes et per­son­nal­isées. En clair, la per­son­nal­i­sa­tion fig­ure à l’agenda des dirigeants et est con­sid­érée comme un fac­teur de dif­féren­ci­a­tion en matière de sen­si­bil­i­sa­tion du marché.

Pour les spé­cial­istes du mar­ket­ing numérique, l’impératif de sen­si­bil­i­sa­tion revêt une toute autre dimen­sion. Ils doivent utilis­er des tech­nolo­gies telles que les sys­tèmes de ges­tion de con­tenu avancés, les out­ils de tests A/B et de tests à plusieurs vari­ables, les moteurs de ciblage à intel­li­gence arti­fi­cielle, etc. Ce faisant, cer­tains d’entre eux sont telle­ment absorbés par la tech­nolo­gie pro­pre­ment dite qu’ils risquent de con­sid­ér­er la per­son­nal­i­sa­tion comme un luxe, et non comme un élément essen­tiel de leur stratégie de mar­ket­ing en ligne. Cette approche se traduit par des amélio­ra­tions à court terme, sans con­ti­nu­ité ni per­spec­tives d’évolution.

La solu­tion con­siste à traiter la per­son­nal­i­sa­tion comme un fac­teur de dif­féren­ci­a­tion clé autour duquel s’articulera une fonc­tion d’organisation. La per­son­nal­i­sa­tion doit s’inscrire au cœur de votre stratégie en ligne et s’appliquer à l’ensemble des canaux, cam­pagnes et activ­ités mar­ket­ing « per­ma­nentes ». Si vous dis­posez d’une struc­ture à la fois mon­di­ale et locale, vous devez en out­re con­stituer un cen­tre d’expertise réu­nis­sant des spé­cial­istes locaux pour créer et exé­cuter les straté­gies de per­son­nal­i­sa­tion au niveau local, tout en appli­quant les meilleures pra­tiques mondiales.

Cette approche tend à se généralis­er au sein des organ­i­sa­tions com­mer­ciales des entre­pris­es et doit être améliorée par les pôles de mar­ket­ing numérique.

En agis­sant de la sorte, vous plac­erez imman­quable­ment le client au cœur de votre stratégie. Cette tac­tique per­met en effet aux organ­i­sa­tions de mar­ket­ing numérique de se con­cen­tr­er sur les besoins du client final/consommateur.

Vijayan­ta Gupta

Vijayan­ta Gup­ta est directeur de la stratégie sec­to­rielle au sein du pôle Mar­ket­ing numérique d’Adobe Sys­tems. Basé à Lon­dres, il est respon­s­able des ini­tia­tives de mar­ket­ing numérique Indus­try Go To Mar­ket d’Adobe pour la région Europe, Moyen-Ori­ent et Afrique.

Tout au long de sa car­rière, Vijayan­ta a aidé les plus grandes mar­ques mon­di­ales à aug­menter leurs revenus et/ou à réduire leurs coûts grâce à des ini­tia­tives com­mer­ciales en ligne et hors ligne.

Infor­ma­tions com­plé­men­taires :

Rap­port Adobe & Econ­sul­tan­cy : Per­son­nal­i­sa­tion, con­fi­ance et retour sur investissement

Topics: Personnalisation, digital marketing, Digital EMEA

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