Le KPI et la notion de risque

by Olivier Binisti

Posted on 12-15-2016

Je souhaite aujourd’hui échang­er sur la notion de ROI (Return On Invest­ment). Lorsque l’on dis­cute avec nos clients, c’est en effet une notion qui revient à chaque fois. Quel sera mon ROI ? Quelle sera la per­for­mance de la solu­tion que vous me pro­posez ? Qu’est-ce-que cela va nous per­me­t­tre d’atteindre ?

Je pense qu’il est essen­tiel d’interroger cette notion de ROI car, dans beau­coup de ces échanges, le client con­sid­ère que le ROI atten­du n’est pas assez élevé. Il s’attend générale­ment à ce qu’une solu­tion génère, par elle‑même, un impact extrême­ment fort : une forte aug­men­ta­tion du traf­ic, l’enraiement de la baisse des abon­nements, etc. Mal­heureuse­ment, la mesure du ROI est loin d’être simple.
Le ROI, une notion complexe
Le ROI est une notion attrape-tout, risquée, à laque­lle on peut faire dire tout et n’importe quoi : il suf­fit pour cela de faire des choix spé­ci­fiques de cal­culs. Se baser unique­ment sur le ROI pour juger de la valeur d’un out­il ou d’une solu­tion présente deux soucis majeurs :
1- La dif­fi­culté de cal­culer led­it ROI
En pre­mier lieu, cal­culer un ROI de manière réelle est très com­pliqué. Cela implique d’être capa­ble de mesur­er tous les coûts liés à un pro­jet, une solu­tion, ou une stratégie, qu’ils soient externes ou internes. Dans les faits, c’est rarement le cas, ne serait-ce que parce que la très grande majorité des entre­pris­es a beau­coup de mal à éval­uer exacte­ment l’ensemble des coûts sup­port­és (salaires, infra­struc­ture tech­nique, logi­ciel, frais fix­es, etc.).
2- La néces­sité de ne pas se lim­iter à l’aspect technologique
Bien sou­vent, les clients tra­vail­lent davan­tage sur la par­tie tech­nologique que sur l’aspect busi­ness : quels sont mes enjeux, com­ment les traiter, etc. Or, l’amélioration de la per­for­mance ne passe pas que par la mise en place de l’outil. Elle passe égale­ment par la créa­tion d’une courbe de matu­rité : il faut être accom­pa­g­né par un parte­naire busi­ness, qui saura com­pren­dre les enjeux et tra­vailler sur l’ensemble du par­cours client, iden­ti­fi­er les bons use cas­es, les pri­oris­er, valid­er les étapes-clés, etc.

Et si on util­i­sait plutôt la notion de risque ?

Si on ne sait pas mesur­er le ROI, on prend un risque, celui d’avoir dépen­sé de l’argent pour rien. Je réponds sou­vent aux clients qu’il faut plutôt réfléchir en ter­mes de RONI (Risk Of Non Invest­ment) : quel est le risque que mon entre­prise soit attaquée, que mon busi­ness dimin­ue, si je n’investis pas ? Si je n’investis pas pour me dévelop­per, quel est le risque que les autres le fassent et me pren­nent des parts de marché.

Prenons l’exemple d’un prospect dans le domaine du voy­age : nous avons pu cal­culer avec lui que le fait de ne pas inve­stir équiv­alait à un manque à gag­n­er poten­tiel d’un mil­lion de dol­lars par mois… De quoi faire réfléchir sur le risque à prendre !

Lorsque l’on est un annon­ceur, plutôt que d’être fixé sur le ROI, il est plus per­ti­nent de réfléchir en ter­mes de RONI. Quel impact aurait l’inaction sur mon avenir, mon développe­ment, ma stratégie ? Com­ment faire pour être le plus proche pos­si­ble de mon client final, et trans­former mon méti­er pour être en phase avec ses évolu­tions ? Est-il préférable de pren­dre un risque en investis­sant, ou en n’essayant pas de se dévelop­per ?

De votre côté, quel est votre point de vue sur ces notions de ROI et de RONI ? N’hésitez pas à don­ner votre avis au sein des commentaires !

Topics: Transformation digitale, KPI, retour sur investissement, risque, Roi, Digital EMEA

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