2018年度の「Professional Services Salesperson of the Year」を アドビジャパンのシニアプロフェッショナルサービスセールス 杉山雅春が受賞 #Adobe Life

アドビは毎年、新年度となる12月にラスベガスで開催されるグローバルのセールス キックオフ「Worldwide Sales Conference（WWSC）」にて、優れた成果を挙げ、アドビの4つのコアバリューを実践している従業員を表彰しています。このたび、グローバルで最も優秀なサービス営業に贈られる「Professional Services Salesperson of the Year」をアドビジャパンのシニアプロフェッショナルサービスセールス 杉山雅春が受賞しました。成功の秘訣や杉山の信念について取材しました。

成功の秘訣は何ですか？

まず、お客様やパートナーの皆さん、アドビジャパンのAE（アカウントエグゼクティブ）、SC（ソリューションコンサルタント）、SA（ソリューションアーキテクト）、コンサルタントの方などに厚い信頼をいただき、皆でお客様のビジネス成長のために取り組めたこと。また、チャレンジするための環境やリソースをアドビジャパンが提供してくれたこと。そして、妻や子供、親、友人たち、上司やチームメンバーが日々私を支えてくれたお蔭でハードワークを継続し、様々な逆境も楽しみ、常に前向きに行動できたこと。それが成功の秘訣です。

あなたの仕事での一番の強みまたは資質は何ですか？

中学時代から今までずっと接客業に携わってきたこともあり、お客様の気持ちや置かれている状況、プライベートバリューを考慮して会話することを日常的に意識しています。また、必ず目標達成するという強いマインドを持って取り組んでおり、社会人になってから常に年間目標を達成し続けてきています。

もちろん、難しい局面もありますが、そこを創意工夫して、自由でクリエイティブな発想で諦めずに「悪あがき」をするのが好きですね。

往々にして、大きなことを成し遂げようとする時には、プライベートも含めて様々な障壁が立ちふさがりますが、そうした状況にも諦めず、くじけず、その時々で最善の策を探り、実行するように心がけています。

また、子供の頃からPhotoshop1.0E、MacromediaのDirectorやSoundedit Proなどで学級新聞や映画製作をするなどアドビの熱烈なファンでした。いつかアドビで活躍したいと夢見て長年キャリアを積み上げてきて、今の自分があります。

お客様とともにビジネスの成功や価値実現に取り組むとき、どのようなアプローチを取っていますか？

提案時はお客様の課題と解決方法の合意形成を着実に行うようにしています。また、技術営業担当者（SA・SC）や、高品質なデリバリーを提供するコンサルタント達と、プロジェクトの実現性、提供する価値について綿密に協議しています。また、購入して頂いた後もお客様に定期的な成果報告を行い、適切な軌道修正を行っています。

主要なステークホルダーと強いパートナーシップを構築するために、どのようなことに取り組んできましたか？

お客様に、素の自分をさらけ出して会話し、まず自分自身に興味を持ってもらうことを心がけています。できないことや苦手なことも誠実にお客様へお伝えし、それでもなおアドビを選んでいただくメリットをご理解いただき、信頼関係を築いています。その結果、アドビ以外の領域についてご相談いただけることも増えました。

お客様と向き合う中での挫折や失敗にはどのように対処していますか。

何かトラブルがあった場合、自らプロアクティブに、最前面に出てお客様とコミュニケーションを取るようにしています。正しく原因や事実関係を把握し、お客様と認識をすり合わせ、アドビとして謝らせていただくべき事は真摯に謝り、その上でお互いが前へ進むための会話をするようにしています。

良いリーダーとはどのようなリーダーだと思いますか？

自らが傷つくことを恐れず前に出ていけて、熱いハートを持ち、常にポジティブで、嘘をつかず、人として信頼できる方が、私の思い描く良いリーダー像です。リーダーには現場の視点と俯瞰的な視点の双方を持ち、先を見据えた考えや発言が求められると考えています。

どのようにモチベーションを維持していますか。

モチベーションは自分次第。だから自分の心のスイッチをオンにするだけで保つことができます。私は常にオンです。モチベーションなく何かに取り組むなんて、時間がもったいない。人生楽しまなきゃ損なので、どんな時も「オン」を心がけています。

あなたにとって完璧な休日とは。

家族や友人たちと旅行・キャンプに行ったり、気分転換にドライブやサーキット走行をしたり、子供や猫とのんびり遊んで過ごしたりします。プライベートでも予定を詰め込み過ぎだとよく言われています（笑）

好きな言葉は何ですか。

「タフでなければ生きて行けない。優しくなれなければ生きている資格がない」
by レイモンド・チャンドラー

「いまを生きる（Carpe Diem）」by ホラティウス

アドビに新たに入社する社員にアドバイスをお願いします。

もしアドビで成し遂げたいことがあれば、それをはっきりと周囲の仲間に伝え、遠慮せずに頼ってください。きっと誰もが手助けしてくれますよ。
人生はアート。アドビはキャンバスです。せっかくアドビにいるのなら好きなことを精一杯やって、人生も仕事も楽しみましょう！

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